在家居建材行业，德高是一个绕不开的品牌。在防水、瓷砖胶、瓷砖填缝剂、饰面砂浆、技术砂浆、外墙外保温砂浆等领域，德高甚至一度成为这些细分产品的代名词。
作为瑞士西卡集团旗下品牌，进入中国已20余年来，德高在全国有超过1000名员工，超1000家经销商，并在全国拥有12万个分销网点，在400多个城市建设有3000多家专卖店。凭借创新技术、可靠品质及贴心服务，德高防水、瓷砖胶、腻子、美缝剂、技术砂浆以及巧匠工具、西卡密封胶等产品深获广大新老用户信赖，已成为中国市场的口碑产品，成为中国特种砂浆行业领导品牌。最近8年，德高销售额每年更是呈现35%-50%的高速增长。
是什么支撑了德高在国内市场的加快速度进行发展？新时代背景下，德高做出了哪些改变？又取得了什么样的效果？
近年来防水行业经济活动持续复苏，行业发展整体呈现前低后高态势，防水材料整体产量增速有所放缓，但规模以上防水企业主要经营业务收入、总利润等主要经济指标增速服务预期，行业效益进一步改善。
作为中国特种砂浆行业的佼佼者，德高中国慢慢地增加同国际先进企业的技术合作，使其本土化，优化生产流程，解决好环境刚性与生产均衡性的相容与平衡，同时也加强信息化技术的广泛饮用，有效提升企业绿色生产水平，实现特种砂浆行业绿色+人机一体化智能系统，创新+高水平质量的发展，一同推动中国特种砂浆行业的全球化融合。
根据中国建筑防水协会统计，2020年，建筑防水材料的产量预计为25.15亿平方米，预计同比增长率为3.6%。德高公司2018年营收超30亿，2020年营收超40亿元，2021年营收更是突破60亿元。
最近8年，德高销售额连年呈现35%-50%的高增长离不开其零售渠道的贡献，其渠道管理模式更是成为同行业的标杆。
目前，德高采取多品牌发展，多渠道渗透的策略。在线%的商品销售通过经销商分销至各个零售门店，10%的市场销售则直接来自建筑工程和建材超市。在线上，德高则发展出了心想家品牌，覆盖电商渠道；此外，德高还在2019年正式牵手西卡，正式推出了巧匠品牌。
随着业务的逐渐发展壮大，德高分销渠道愈加多样化，不同的渠道特性为德高的渠道建设提出了新的要求，渠道的不断下沉则为德高的加快速度进行发展提出了新的挑战。
2018年，德高再次携手用友，启动营销中台项目建设。随义务中台的逐渐落地，截止到2021年第二季度，共计5大渠道、9个大区、18个销售组织、27个库存组织、97个市场区域、7100+经销商入驻营销中台。自平台上线万张，交易金额近百亿，将德高的订单处理效率提升了30倍，渠道下单效率提升了25%，经销商管理能力提升了6倍。
此外，营销中台的落地，也给德高的管理方式、经营销售的方式、费用管理方式等带来了明显的改变。
过去经销商订货需人工计算促销方案，考虑库存情况、运输条件等情况对订单一改再改才能流转到物流环节，影响了对渠道的响应能力。订单流转到物流后出现特殊情况需要修改订单，又要从客服环节开始再重复一遍工作，造成客服岗位的人工时间消耗过大。
统一的订货平台上线后，门户前端可以每时每刻查询公司的存货状态，允许订货的数量、满车满拖等信息，给订货客户或者业务员提供最大的便利性，库存全域统一。
平台还支持管理多层级的渠道关系、线上订货业务，及与别的业务覆盖与延伸，实现全交易链条的打通，支持客户自助下单，可以由业务员/客服在PC、Ipad、网页端作业代下单，也能够最终靠手机APP方式完成业务下单过程，实现了多级次下的订货协同、要货协同、要货计划、线上支付、开票协同等业务，来解决渠道转型、业务联动和费用管控的问题。
我国的建材行业往往是“无促不销”，经常性的促销手段是必要的竞争策略，需要一个更强健的业务系统协助管理。
营销中台落地后，德高所有销售政策（价格、促销、返利）等的制定、执行全部纳入系统管理，系统内数据共享。交易执行时，销售政策匹配前移至经销商端，由系统硬性匹配，杜绝事后促销。此外，集团管理基础价，以及在不同时间、地区、客户（渠道）以及不一样的产品维度上的不同价格政策。
在各区自主通过促销折扣促进销量的同时，为保障一定的毛利率水平，通过系统促销折扣比例控制功能，实现根据个区分别设置所能促销的商品，以及促销的最大可设折扣比例。并且，事中事后促销严格区分，事中促销随单进行买赠、打折、满减、直降或一口价等；返利全部以额度计算，进入返利池，不跟产品绑定，客户能用相应的额度选择指定范围内的返礼品。同时建立了一套基于预算框架下的返利结算及费用冲抵体系，支撑了二级价差返利业务模式。经销商在下单时，即可选择要不要进行费用冲抵，实时实现经销商费用返利。
通过营销中台，借助网络技术搭建社会化商业平台，德高最终实现了交易全程的在线化、数字化、社会化，极大地提升了订货效率，改善了消费体验。
门店下单，经销商审核后，厂商直供门店，实现直控终端；消费的人在电子商务平台下单后，电子商务平台向经销商发送配送单，经销商将订单商品配送至消费者，电子商务平台则按照一定周期对经销商结算商品及配送费用，实现了线上线下业务的互通与协作。
全渠道商品信息、库存信息、订单信息、物流信息等的全部打通，全面解决了德高多渠道、多层级、多渠道政策的管理难点，实现了多渠道、多层级等的统一管控，降低了企业的经营风险，赋能德高实现科学决策。
企业的数智化变革已成为大势所趋，从德高的案例中我们大家可以看出，通过数字化工具和手段提升企业运营的效率，通过内部运营、管理的优化降低经营成本，优化成本利润结构不仅是公司发展的必须，也是企业在新时代增强消费者粘性，提升品牌认知，构建企业竞争力的必经之路。
