去年，全球著名的调查公司AC—尼尔森公布了最新的洗衣粉销量数据。排在行业前两位的是在目前洗衣粉领域出尽风头的国产品牌：雕牌和奇强。基本上没有人对它们的名列前茅表示怀疑。自奇强送货下乡进农村，雕牌掀起降价狂潮以来，这几年的洗衣粉市场已被这两大巨头搅得天翻地覆。但是出乎人们意料的则是坐在季军宝座的立白。这个非公有制企业一直偏隅华南地区，竟然不声不响的爬上第三位。让人吃惊的还有，如果计算综合洗涤类的销售额，立白已经以16个亿的总额超过了奇强，仅次于雕牌而位居第二。

  这个1994年成立的公司，仅用了六、七年就窜升到前列，在一场竞争极其激烈的搏杀中，立白的迅速出位让很多人感到好奇。相比较奇强和雕牌而言，立白在公众的影响力还比较小，显得异常内敛和低调。偏隅华南地区的它，似乎浸淫在属于自身个人的一片小天地里。这是一个耐人寻味的现象，作为非公有制企业的代表，立白与奇强和雕牌在体制上是截然不同的，由此，也赋予了它另类的市场操作模式和独特的经营思想。

  而在消费者的印象中，立白是与光头明星陈佩斯紧紧连在一起的，这个独树一帜的形象代言人使立白在同质化日趋严重的洗衣粉领域里异军突起。

  作为中小企业的崛起代表，立白的起家、发展、提升，都给正处在发展时期的中小企业很多可供借鉴的方法：发家时，利用“贴牌加工”，省去了很多生产建设资金；发展时，巧借经销商，扩大市场占有率；提升时，规范管理，避免了非公有制企业盲目扩大的弊端。立白走过的路，显得沉稳而踏实。

  2001年，立白耗资700万成为全国第九届运动会唯一指定的洗涤类产品，并以此为契机开始了又一轮大规模的宣传活动，目标直指全国市场。未来的立白，目标是要走出华南地区，向一个全国性的品牌挺进……

  早在十年前，潮汕地区的陈凯旋就做过洗衣粉的代理商。计划经济下的广东省成为国内改革开放的前沿阵地，经过几年的摸爬滚打，对洗衣粉的实际操作早已了然于胸的陈凯旋萌发了自己创业的念头。

  说起来容易，但当时的陈凯旋唯一的资本就是熟悉洗衣粉的销售经营渠道，自身并没有大量的资金建厂，“贴牌生产”的想法就这样诞生了。在当时的全国洗涤行业，这种操作模式可谓是首开先河。用陈凯旋的话说就是“不搞贴牌生产，等你把厂房建好，可能产品已经过时了。而且当时也只有少数的资金建厂；我也不清楚洗衣粉的配方，只能找专家提供；我也不懂技术，就找技术监督局来检测我们的产品。一句线年，“借鸡生蛋”的立白洗衣粉破壳而出，陈凯旋和他的六个伙伴开始了艰难的创业之路。针对整个珠三角地区的消费状况以及人们的消费水平，立白洗衣粉采取了中高档的定价策略。但初期立白的销售情况不好，陈凯旋发现虽然立白质量不错，但由于珠三角的消费者选择产品时很注重品牌，而刚刚诞生的立白不仅价格高，也没什么知名度。

  “酒香也怕巷子深”，在有限的资金中，陈凯旋筹集了5000元，找广东电视台的工作人员，利用星期天加班，赶制了一条广告片。随着广告的播出，立白渐渐被经销商和消费的人接受。

  当然，这样一个时间段的立白还活在夹缝中。日化行业外资的领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪正顺风顺水。此外，本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力洗衣粉的强势地位岂是才出茅庐的立白所能撼动的？

  创业者的努力为立白的崛起做了精彩的诠释。面对严酷的竞争环境，陈凯旋和他的伙伴们开始了艰难的推广之路。农村包围城市是立白首选的主要策略，在每个县找经销商，和每个经销商探讨立白的销售与经营，立白在陈凯旋们对自己事业的热忱倾注下占稳了根基。

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  （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：张东风）